Cuadro de Mando Retail

Cuadro de Mando Retail: Los indicadores clave (KPI) de los comercios altamente efectivos

Profit editorial (2013)

ISBN: 9788415735533

160 pag. - PVP: 14,90€

 

 

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Reseñas

 

"Las tiendas como cualquier unidad de negocio o empresa necesitan información puntual sobre los factores clave. Este libro propone todo un conjunto de indicadores que son de gran utilidad para entender, controlar y gestionar mejor unidades de negocio de retail."

Oriol Amat

Catedrático de la Universitat Pompeu Fabra

 

"Gestión de KPI de mano de un experto en retail management, explicada de manera amena, detallada y práctica. Un libro de lectura obligada para aquellos profesionales que quieren mejorar los resultados de sus tiendas.”

Clara Canela

Directora del Master Moda Retail IL3-Universidad de Barcelona

 

Resumen del libro

 

El objetivo de cualquier empresa de cualquier sector es siempre generar valor añadido a los propietarios, socios o accionistas por su aportación económica al proyecto en concepto de inversión. El concepto que permite medir los resultados de esta forma es la rentabilidad, que suele estar medida en comparación con la inversión realizada en el proyecto.

Esa cifra de rentabilidad no deja de ser un resultado, una cantidad, pero por sí sola no puede darnos más información sobre lo que los gestores de la empresa han hecho bien para volver a repetirlo o lo que deben mejorar en el futuro. Por eso, “Cuadro de Mando Retail” plantea el viaje al revés, analizando el proyecto desde donde empieza para que pueda entenderse dónde termina y si puede terminar más lejos en el futuro.

 

Por supuesto que es una simplificación y, como todo mapa, no es exactamente el territorio pero nos ayuda a situar en todo momento en qué fase del proceso nos encontramos para alcanzar, como fin último, el incremento de la rentabilidad del proyecto.

Las ventas de un negocio retail son fruto de la siguiente fórmula:

 

Ventas = Clientes x Conversión x Unid. por Transacción x Precio Medio

 

O de forma más simple, necesitamos saber:

a) Cuántos clientes te compran.

b) Cuánto te compra cada cliente (importe medio).

Esta fórmula tan simple puede ayudar a muchos a entender mejor la forma en que pueden mejorar sus resultados de venta.

 

Teniendo en cuenta esta simple manera de entender las ventas dentro de un negocio retail, el modelo que propone el autor sigue “el camino del cliente” y su experiencia de venta dentro del establecimiento, por lo que las preguntas a las que va dando respuesta de forma sucesiva serán las siguientes:

1. ¿Cómo incrementar el número de clientes?

2. ¿Cómo convertir en compradores a un número suficiente de clientes?

3. ¿Qué hacer para lograr los objetivos de ticket medio?

4. ¿Qué podemos hacer para lograr la cifra de venta que presupuestada?

5. ¿Cómo podemos alcanzar el margen necesario para afrontar los costes?

6. ¿Cómo podemos mejorar la rentabilidad del negocio?

 

Cada KPI mide la efectividad de las acciones que se plantean para cada una de las cuestiones anteriores y servirán como brújula en todo momento para conocer cómo acercarnos al cumplimiento de los objetivos.

La estructura del estudio de cada uno de los KPI será la siguiente:

a) Definición.

b) Para qué se mide.

c) Cómo se calcula.

d) Qué hacer para mejorar el resultado del ratio.

 

El ejercicio de comparación para los ratios utilizados es importante ya que ningún valor de cada KPI significa nada por sí mismo; cobrará mayor importancia si lo comparamos con cifras de ese mismo establecimiento o de otro que se estime como referencia.

 

Con todos los indicadores que se proponen se realizará un Cuadro de Mando Retail ya que será el tablero de control con el que manejar el rumbo de un negocio retail. Cuando guiamos un coche, existen muchísimas funciones y operaciones que se desarrollan simultáneamente mientras se conduce, pero en el panel de control solo nos fijamos en un puñado de ellas que son las fundamentales en todo momento (gasolina, aceite, velocidad, luces, kilómetros recorridos...). Fijarnos en muchos más indicadores solo serviría para distraer la atención mientras conducimos y no te aportaría mucha más información relevante. El Cuadro de Mando Retail nos dará, en cualquier momento, la información más relevante para el negocio y para que se puedan tomar decisiones sin distraernos con información menos importante.